コーラの売り上げは「二年に一回しか飲まない人」が支えているという話

 

よく「猛烈なファンを作れば少数人数でも作ればビジネスは成り立つ」という話があります。

 

市場の数パーセントでもしっかり集客して、多くのユーザーは狙わなくてもよくて、一部のコアなユーザーを楽しませるのが良いんだよという話です。

 

それは勿論正しいですし、あのコトラーも「マスマーケティングは時代遅れだ」と主張していまして、正解の一つではあると思うのですが、

 

実は消費者の購買行動を研究すると、業種にも寄ると思いますが、結構ライトユーザーへの売り上げってばかにできないですよと思うわけです。

 

今日の記事のタイトルにもなっている、「コーラの売り上げは二年に一回しか飲まない人が支えている」という話を少ししますけれども、

 

これはどういうことかと申しますと、あなたはコーク(コカ・コーラ)を年何、回飲みますか?日本人でコーラを日常的に飲む人は多数派ではないとは思いますが、

例えば、あなたたがコーラを2年に1回程度しか飲まないとして「広告に大金かけてマスマーケティングしているけれど、ペイするのか?」と思ってしまうと思いますが、

 

実はコカ・コーラが狙う典型的なコークの購入者は、あなたのようなライトユーザーであることは結構有名な話です。

 

パレートの法則では「上位20%の購買客が売上の80%を占める」といわれますけども、実際には売上の50%は稀に購入するライトユーザーであることも珍しくない。

 

サービス業でも、銀行の顧客の半数は、別銀行がメイン銀行で、さらに消費者を長期間調査すると、ヘビーユーザーがライトユーザーになったり、逆にライトユーザーがヘビーユーザーになることも多いんですよ。

 

ですから、あらゆるブランドで、平均状態に回帰する購買行動適正化の法則が起こっています。

 

つまり、わざわざヘビーユーザーばかりを狙わなくても、ライトユーザーをたくさん作ることは、十分、市場で生き残るに足る収益源になりますよと言いたいわけです。

 

個人的な経験を話させてもらうと、私はかつてソフトウェアの受託開発などをやっていたわけですけども、ITの開発の仕事では、一回の作業で、安くても1~10万くらいは稼げたりします。

 

結構昔に仕事させてもらったお客さんでも、ちょくちょく時間が経つと仕事をもらえたりします、それで、そういうライトユーザーさんが実際に総計すると大きな売り上げになってた時期も結構あるわけです。

 

自分でビジネスを始めたりすると、どうしても単価を上げて大きな獲物を狙ってしまったり、圧倒的なブランドに勝てそうにないと思いますけれども、そのような小さな成果の積み重ねが、ブランドの寿命を支えて、

 

あなたの会社を支えるんだなという風に思っています。

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