KBFとは?似たような商品の中で顧客に選ばれる方法

KBFとは

 

KBFとは、消費者が多数の製品の中から最終的にある製品を購買するときの決定打となる要因のことを言います。

 

KBF(Key Buying Factor:購買決定要因)の頭文字を取って、そのように言われているわけですが、

 

例えば、似たようなTシャツがたくさんある中で、デザインやサイズなどを吟味しつつも、最終的に一番安いものを選んだとしたら、

 

その人のKBF は「価格」ということになり、価格に敏感な顧客層をターゲットにするなら、「安さ」を打ち出したポジショニングが良いよねとなります。

 

しかし、実際には、顧客が値段だけで選んでいるかというと、そうではないですよね。

 

過去にブルーボトルコーヒーの例を紹介しましたが、「コーヒーの美味しさ(豆や淹れ方のこだわり)」をKBF とする顧客層もいれば、「新しい流行のカフェの雰囲気」をKBF とする顧客もいるわけです。

 

 

ちなみに僕は安さも大事ですが、美味しさよりはお店の雰囲気を楽しみたいタイプですが、勿論、コーヒーの味を重要視してお店の価値を図る人もいますよね。

 

つまり、ポジショニングではKBF を意識しながら、それに訴求する自社製品の特徴を見つけていく必要があるわけです。

 

デジタルカメラや車のKBFは何?

 

例えば、デジタルカメラや車のようなハイテク製品は、

 

「軽い」「画素数が多い」「安全」「エコ」「燃費がいい」「安い」「カッコいい」「広い」「デザインが良い」「扱いが簡易」「メモリーが大きい」……と、

 

車にしろデジタルカメラにしろ色々とあるわけですけども、しかし、情報があふれる現代社会では、訴求したい要素が多すぎると、かえって消費者の印象に残らない。

 

「自社製品が良いと勝手に言っているだけ」という印象を与えたり、「いろいろと良いらしいが、結局はどこが優れているかわからない」というように、特徴がぼやけてしまったりするんです。

 

だから、マーケターは、広告を作ったりマーケティングをするとき、訴求したい特徴を踏まえながら、

 

消費者が自社ブランドや製品をどのように認識しているのか、消費者が何を必要としているのかを的確に把握し、最も訴求したい要素を思い切って絞り込まなければならないんです。

 

分かりやすければ顧客に伝わる

 

そういえば、読みたいことを書けばいいという名著があるのですが、この本にも、こういうことが書かれています。

 

読みたいことを、書けばいい。

田中 泰延 (著)

4.5 out of 5 stars (4.5 / 5)451個の評

Kindle版 ¥1,336   単行本¥1,650

Amazon.com

 

1 秒 以内 しか 接触 し て もらえ ない、 接触 後 に 興味 を 引い て 最後 まで 見 て もらっ ても 15 秒 しか ない CM の 中 では、 伝える 情報 は CM 1つ につき 1つ だけに する。 2つ に する と それぞれ は 半分 以下 しか 伝わら ない 可能性 が ある。 広告主 には、 伝え たい 商品 の 特長 が 山 ほど ある。 苦労 し て、 ここ も よく しよ う、 ここ も よく しよう と 開発 し た 末 に 販売 する の だ から 当然 だ。 たとえば 自動車 などは 数 万 点 の「 よく しよ う」 の 集大成 だ。 走行 性能 が いい、 室内 が 広い、 安全 性 が 高い、 デザイン が いい、 燃費 が いい、 色 が いい、 名前 が いい…… 痛い ほど よく わかる。 しかし わたし たち 広告 制作 者 は、 心 を 鬼 に し て その 中 から もっとも 有利 に 訴求 でき そう な 1つ を 選び、 たとえば「 今回 は、 燃費 が いい こと だけ 伝え ましょ う」 という プレゼンテーション を する。

田中 泰延. 読みたいことを、書けばいい。 (Kindle の位置No.481-486). ダイヤモンド社. Kindle 版.

 

いかに分かりやすく、相手に伝わるかが大事ってことですよね。

 

参考記事

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