RFM分析とは? 初心者向けに解説 | マーケティング用語

 

RFM(Recency, Frequency, Monetary Value)とは?

RFM(Recency, Frequency, Monetary Value)とは、

 

企業や組織の優良顧客を特定するために用いられるマーケティング分析ツールです。

 

RFMモデルは、3つの定量的な要素に基づいています。

 

  • Recency:顧客が最近購入したか
  • Frequency: 顧客が購入する頻度
  • Monetary Value: 顧客が購入する際にどれだけお金を使うか

 

RFM分析では、これら3つのカテゴリーのそれぞれにおいて、顧客を数値的にランク付けしていくのですが、

 

どの顧客が将来的に再び購入する可能性が高いのか、新規顧客とリピート顧客のどちらからどれだけの収益が得られるのか、

 

たまにしか購入しない顧客を習慣的に購入するようにするにはどうしたらよいのかを合理的に予測するのに役立ちます。

 

RFMの重要なポイント

 

ここでは、各RFM要素がどのように機能し、企業がそれに基づいてどのように戦略を立てるかを詳しく見ていきましょう。

再現性

ある企業で購入したことがあるお客様ほど、その企業やブランドを次回以降の購入時にも意識してくれる可能性が高くなります。

 

数ヶ月、あるいはそれ以上の期間、その企業から購入していない顧客と比較して、最近の顧客と将来の取引を行う可能性は間違いなく高いです。

 

このような情報は、最近の顧客に、彼らの購入ニーズを満たすためにすぐに再訪してもらうために使用することができます。

 

失効した顧客を見落とさないために、最後の取引からしばらく経っていることを思い出してもらいながら、

 

再び購入してもらうためのインセンティブを提供するマーケティング活動を行うことができます。

 

頻度

顧客の取引の頻度は、商品の種類、購入価格、補充や交換の必要性などの要因に影響されます。

 

例えば、お客様が新しい食料品を買う必要があるときなど、購入サイクルを予測できる場合は、

 

卵や牛乳などの商品が減ってきたときに、

 

お客様に来店を促すようなマーケティング活動を行うことができます。

 

金銭的価値

金銭的価値とは、お客様がビジネスを行う際の支出がどれだけ有益なものであるかということです。

 

当然のことながら、最も多くのお金を使ってくださるお客様に継続してご利用いただくことに重点を置きます。

 

この方法は、マーケティングやカスタマーサービスへの投資に対するリターンを高めることができますが、

 

一方で、継続的にご利用いただいているものの、取引のたびにそれほど多くのお金を使っていないお客様を遠ざけてしまう危険性もあります。

 

これらの3つのRFM要素は、顧客がある企業と再び取引をしたり、慈善団体の場合は、

 

再び寄付をしたりする可能性を合理的に予測するために用いることができきます。

 

特に非営利団体では、過去に寄付をしてくれた人がさらに寄付をしてくれる可能性が高いことから、

 

寄付者を絞り込むためにRFM分析を利用しています。

user
マーケティング用語

コメントする

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です