隠れたニーズを掘り起こせ!マウンテンバイクというインサイトを発掘し成功した米スペシャライズドの例

「大体なんでもいいよね」時代のマーケティングとは

 

日本や欧米、欧州のような豊かな先進国では、すでに顕在化したニーズは満たされ、「大体なんでも良いよね」という時代であることは言うまでもありません。

 

例えば、夏の暑い日に部屋でクーラーがなければ暑すぎて眠れもしないと思いますが、そういう明らかな顕在ニーズは、既に販売網や資金がある会社が当たり前のように満たしてしまっているわけです。

 

ですから、これから起業したりビジネスをする人々は、顕在化したニーズを追い求めていても大企業や資金力の豊かな会社に勝てないので意味がありません、もっと隠れた潜在的なニーズを掘り起こし、新しい需要を生み出す必要があるわけです。

 

もし、隠れた潜在的なニーズを掘り起こし、新しい需要を生み出すことが出来れば、他の多くの人々が気がつけないビジネスチャンスを見出せるということになるので、大企業がお金や販売網を持ってることは、あまり関係がなくなります。

 

ツタヤを創業した増田 宗昭さんはかつて、「大体のものは揃った、でもみんな何かが足りないと思っている、人々を熱狂させ、虜にする商品が必要だ」というニュアンスのことをかつて言ってましたが、まさに私もそう思うわけです。

 

 

ですから、本日の記事では、隠れたニーズを掘り出し、新たな需要の創造に成功した米国のとある企業の参考事例を紹介しようと思います。

 

米スペシャライズド | 山道を走る自転車からマウンテンバイクというインサイトを創造し大成功

 

 

マウンテンバイクという自転車がありますが、これは1970年代の初めに米国で若いサイクリング愛好家が自分の自転車を改造してオフロードで使い始めたことから生まれました。

 

彼らは、太いタイヤやサスペンションを取り付けて山道を自転車で走っていたのです。そして、このような状況を見ていたスペシャライズドという会社が、1982年に大量生産を始めました。

 

よく言われることなんですが、ブランドというのは、そのカテゴリーで想起が起こる会社名のことなんですよね、当時はまだ、山道を走ったりする自転車とは?というカテゴリーにおいて想起するブランドってなかったわけです。

 

しかし、スペシャライズドが山用の自転車として大量生産した製品によって、1980年代の半ばには、マウンテンバイクは自転車市場カテゴリーとして確固たる地位を確立しました。

 

そして、2000年には、米国内自転車市場の65%(小売金額ベース)をマウンテンバイクが占めるまでになり、まさに「山道を走っていても普通の自転車では攻め切れず、満足できない」といったインサイトに対して、

 

山道を走ることに特化した性能で、攻める快感が感じられる」といった新路線の価値を提案したということですね。

 

従来は「普通の道を走る」という目的しか与えられていなかった自転車が、「山遊びのためだけに使う」という新たな使用目的を設定することで、「マウンテンバイク」というカテゴリーを創造しました。

 

このように、その時点では表面化はしていないものの、人々の潜在意識に隠れている不満や未充足欲求のインサイトに応えることで、そのカテゴリーの流れ全体を変革することが可能で、

 

普通に物事を見てたら誰も気がつくことができないからこそ、「大体なんでもいいよね」時代のマーケットでも可能性を見出し、チャンスを作ることができます。

 

人々が、なぜ一般的にそういう行動をしているのか?という事実を捉えて、そこに蔓延っている不満や、不満足をよくみることで、新しいニーズを掘り起こし、自社のポジショニングをすることができます。

 

ぜひ、練習してみてください、人々の実際の行動を観察するのが鍵です。

 

 

参考にした本

欲望とインサイト: インサイトハンターの日常
4.5 out of 5 stars (4.5 / 5) Kindle¥0 単行本¥2,420

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